生意不好的时候，很多店长的第一反应就是：搞活动嘛，拉拉人气，拓拓客。顾客多了生意就好了嘛，可现实的情况是，很多店里也在搞活动，但是效果却非常不尽人意。更有可能出现的情况是，你搞了活动，效果好了几天，接下来就是比之前还要惨淡的状况。
为什么你的美容院拓客活动效果那么差？如何做拓客活动才能实现效果最佳？
拓客活动效果差，只能说明你设计的活动模式没有打动顾客，没有触到顾客的兴奋点，所以才导致效果不明显。想要做一个人气爆棚、效果明显的拓客活动，首先要了解的是顾客的需求！根据顾客的需求策划营销活动。
顾客的心理包括尝鲜、求廉、冲动、从众、小众、利TA、慈善等等，人们到美容院消费一方面是为了基本需求，另一方面其实是满足内心的欲望，理解这些欲望的成因，你就能明白顾客想要的是什么。
尝鲜心理
美容属于时尚型的行业，而且很多顾客来店里就是图个新鲜，更要命的是，有些顾客突然被隔壁的美容院抢走了，原因居然是隔壁新上了一个“XX项目”，顾客很想尝试一下。所以，你需要做什么?在促销前，根据店铺的特点、美容师的能力，尽量包装自己的项目，在活动中体现新、奇、特，满足顾客的尝鲜的心理。
爱占便宜
这一点不在过多阐述了，所有人都喜欢物美价廉的东西，所以在活动前，要思考一个问题：如何让美容院活动方案看起来简直就像在“赔本赚吆喝”。
冲动消费
我们一般将受到店面的促销活动而非自身需求的消费称为冲动消费。往往一些限时折扣，如秒杀等活动容易激起这种冲动购买，因为时间、数量等限制会在潜意识中告诉顾客，如果再不购买就会错失优惠的价格，而就是这样的心理暗示容易促使顾客消费。
例如在美容院店庆活动中，限时一天，根据充值多少，额外赠送特色项目，此时顾客更多的关注在这个具有吸引力的活动上，而不在于会员卡本身。美容院可以定期举行秒杀、限时折扣等活动，可以有效抓住有冲动购买心理的顾客，提升店面业绩。
从众心理
有这种心理的人不在少数，在购买决策的时候，往往容易受到他人的影响，认为大家都去的店就是好的。此外，当顾客发现店里的活动如火如荼，即使自己不经常到店，也容易受到他人影响。有从众心理的顾客容易接受这种促销模式，加之通过朋友圈的转发，更可以使销售量不断发生裂变。
唯一或小众心理
现如今，人们对于个性的追求与日俱增，人们都希望自己是独一无二的。店面在进行拓客活动的时候也要注重顾客个性化的需求。例如，在活动期间，充值5000元，即可由店里的高级美容师根据顾客的健康状况，为顾客定制专属的项目。这样一来，在满足顾客保健养生需求的同时，也提升了店铺的留客能力。
自我犒赏
有些顾客在到店消费的时候，会有一种心态：最近忙死了，奖励下自己，做个护理吧。这种需求尤其在一些白领身上更加明显，他们很乐意在一段时间的忙碌后好好犒劳下自己。对于美容院来说要能把握顾客的这种心理，通过活动，刺激顾客的“犒赏”需求，提升店面业绩。
利TA心理
什么是利TA心理？简单来说，就是顾客在自我得到满足感的同时，也对别人提供了帮助。
比如说，你想让顾客办卡，不要一直介绍会员卡的优惠度、赠送金额之类的，要告诉顾客办卡后不但对自己好，更重要的是对家庭好，这才是对家庭负责的做法。顾客在犹豫的时候就会想，我这不是在为自己消费，我是对家庭负责。这样一来，顾客在进行消费的时候，会最大限度的放下金钱的包袱。
慈善心理
这类活动在快消商品销售中很常见，在美容行业还不是很多。最常见的就是顾客在消费了某个项目后，美容院会给XX贫困地区捐X元。
其实美容院的慈善成本并不高，但是却能触动很多顾客的内心。例如某美容院在组织拓客的时候，只要顾客向福利院捐100元钱，美容院就会赠送一次XX项目，这个活动妙就妙在触动了很多有孩子的顾客内心，而对美容院而言，以微小的付出获得了新顾客的认可与品牌的提升。
发布时间：2018-02-05
